企業(yè)開發(fā)新市場應(yīng)避免的幾點誤區(qū)
企業(yè)新市場的開發(fā)是發(fā)展過程必不可少的一項工作，但是由于市場開發(fā)人員對市場的認(rèn)識不同、工作經(jīng)驗的限制以及對新市場的開發(fā)工作中企業(yè)對于銷售目標(biāo)考核機制要求的短、平、快，使新市場的開發(fā)進(jìn)入誤區(qū)，導(dǎo)致新市場開發(fā)中出現(xiàn)很多的問題，將一個新市場開發(fā)做成夾生市場，企業(yè)浪費人力、物力、財力不說，最終的市場效果確不盡人意，那么作為企業(yè)對于一個新市場的開發(fā)都有哪些誤區(qū)、如何避免呢?
誤區(qū)一、產(chǎn)品品種貪多
新市場的開發(fā)在產(chǎn)品的品種的選擇方面，很多市場開發(fā)人員往往會陷入這樣一個誤區(qū)，就是產(chǎn)品的品種越多、品相越全意味著銷量越多，市場開發(fā)的效果就會越好。其實對于新市場而言，由于處于企業(yè)和產(chǎn)品的知名度的處于建立伊始的階段，消費者對產(chǎn)品尚不熟悉處于一個逐步認(rèn)識的階段，對新產(chǎn)品的接受也需要一個過程，而過多的產(chǎn)品品種往往會干擾消費者的認(rèn)識速度打亂消費者購買意愿，造成消費者難以選擇的困境，最終影響消費者的購買行為，不但不會起到增加銷量的目的，反而會影響銷量，其次對于市場開發(fā)人原由于品相較多難以割舍，往往會出現(xiàn)對產(chǎn)品關(guān)注度不夠或者注意力難以集中、促銷資源分散的情況，結(jié)果造成市場開發(fā)過程中產(chǎn)品品種推廣中資源分散使用，沒有主次和重點之分，往往是頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，產(chǎn)品的市場推廣處于解決問題的被動局面，難以在市場上建立一支有競爭力的產(chǎn)品品種。
正確的做法是：選擇在市場上最具競爭力的產(chǎn)品或者消費者最容易接受的產(chǎn)品品種或者品類作為主打產(chǎn)品，企業(yè)市場開發(fā)的一系列開發(fā)工作都圍繞這個產(chǎn)品去工作，所有市場推廣中的人力、物力和產(chǎn)品促銷都圍繞一個產(chǎn)品進(jìn)行，通過利用一個產(chǎn)品的強勢推廣作用和效果，在消費者心目中快速建立知名度加深印象，從而產(chǎn)生購買欲望，待消費者對主線產(chǎn)品接受并產(chǎn)生一定重復(fù)消費的消費量，市場產(chǎn)品具備一定的影響力時，再考慮在產(chǎn)品品種和口味上進(jìn)行增加來滿足消費者多樣化需求。
誤區(qū)二、市場區(qū)域求大
市場大意味著銷售量越大，這是一個不爭的事實，對于一個新市場而言道理同樣如此，因此對于很多市場開發(fā)人員來講在市場區(qū)域的選擇上，往往希望市場的區(qū)域范圍越大越好，畢竟市場大稍微一開發(fā)就會快速見到效益和成績，但是這樣做最后的結(jié)果往往是新開發(fā)的市場企業(yè)的產(chǎn)品競爭力不強，市場的占有率不高，尤其在市場開發(fā)期結(jié)束后市場銷量極速下滑，難以達(dá)到市場開發(fā)前期的效果，原因在于首先作為新市場缺少市場基礎(chǔ)鋪墊，產(chǎn)品被消費者認(rèn)識不夠，難以形成重復(fù)購買的消費行為；其次市場區(qū)域過大致使企業(yè)開發(fā)人員的注意力和精力難以達(dá)到，市場工作只是停留在表面上；最后是過大的市場區(qū)域造成企業(yè)物力和財力的分散投入使新市場前期的市場開費用的支出產(chǎn)生不了轟動效應(yīng)和宣傳效果，造成貪多不爛的局面，為盡一步的開發(fā)留下隱患。
正確的做法是：根據(jù)企業(yè)人力、物力、財力的實際情況，選定與企業(yè)人力、物力、財力投入相對等的市場區(qū)域為主要開發(fā)對象，并以此市場為核心市場，通過對人、才、物的集中使用，對核心市場進(jìn)行深耕細(xì)作，通過市場的逐步深入和細(xì)致開發(fā)，建立起穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)，在對核心市場基礎(chǔ)穩(wěn)定后再選擇新的區(qū)域進(jìn)行步步為營的開發(fā)，利用核心市場的示范效應(yīng)，帶動新的市場。
誤區(qū)三、渠道覆蓋面貪廣、求快
很多開發(fā)新市場的市場人員，在對新市場開發(fā)工作中對產(chǎn)品在市場渠道的鋪貨工作中存在的誤區(qū)是，往往恨不得短時間內(nèi)使自己公司的貨物立馬鋪滿其所負(fù)責(zé)的各個渠道和終端，這樣就會快速產(chǎn)生銷量，因此對與銷售渠道的覆蓋面和時間上都會有一個時間表，以求快速達(dá)到占領(lǐng)各個渠道和覆蓋點來達(dá)到此目的，但是往往這樣做的結(jié)果是渠道覆蓋面廣了，結(jié)果產(chǎn)品在各個渠道上的動銷慢了，不僅沒有達(dá)到快速提升銷量的目的反而影響銷量，產(chǎn)生貨物在終端積壓甚至退貨的現(xiàn)象，原因在于新產(chǎn)品進(jìn)入新市場，消費者需要一個認(rèn)識和接受的過程，而渠道和點正是消費者認(rèn)識和接受的一個推廣平臺，這個推廣平臺往往只有在有較高利益誘惑之下或者獨家銷售時才能現(xiàn)象出來，如果快速占領(lǐng)各個渠道和點無疑會打破失去這個平臺，造成貨物動銷停滯也就在所難免了。
正確的做法是：選定產(chǎn)品最適合的渠道，循序漸進(jìn)，先進(jìn)行在單一一個渠道上進(jìn)行突破，通過在一個渠道上形成的影響力和結(jié)果再去影響和延伸至新的渠道，而在渠道的覆蓋面上先通過選擇對有輻射影響力的點進(jìn)行先期突破，再通過這個點來影響周圍的點，逐步的進(jìn)行市場渠道面和點的擴(kuò)展，這樣做不但會使渠道費用節(jié)省，還會在渠道逐步擴(kuò)展的情況下對渠道和點進(jìn)行精細(xì)管理。
誤區(qū)四、促銷政策力度求大
在新市場的開發(fā)階段企業(yè)往往會給予一定的促銷力度的支持，很多市場開發(fā)人員會錯誤的認(rèn)為促銷力度越大越會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，因為力度大對經(jīng)銷商而言機會獲利空間大，就會帶動終端和經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)產(chǎn)品在市場上推銷的力度，產(chǎn)品就會好銷售，但是在現(xiàn)實工作中并非促銷力度的把握上并非力度越大越好，往往是過大的促銷力度造成經(jīng)銷商或二批或終端大量的囤貨，而一旦產(chǎn)品動銷變慢或者惡性競爭就會將產(chǎn)品進(jìn)行低價甩賣把產(chǎn)品的價位買穿或者使產(chǎn)品成為低價貨，最后的結(jié)果是促銷一停產(chǎn)品就死。
正確的做法是：根據(jù)市場的消費水平和競品的產(chǎn)品價位體系，結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的價位。產(chǎn)品影響力、產(chǎn)品的外觀或者產(chǎn)品的獨特銷售點，制定適合的產(chǎn)品促銷政策，這個政策的原則是保持市場后期價位的穩(wěn)定，同時還需要在供貨量上進(jìn)行總體的控制。
誤區(qū)五、產(chǎn)品價位求低
對于新市場開發(fā)市場開發(fā)人員的在產(chǎn)品價位的認(rèn)知中，往往會有這樣一個誤區(qū)，那就是我的產(chǎn)品和競品相比價位低，產(chǎn)品就一定能購買的好，本著這樣的心理因此市場開發(fā)人員在針對對市場進(jìn)行產(chǎn)品定價時，往往會傾向于把產(chǎn)品價格定位在比競品低的價格水平上，希望一次能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，然而事實情況果真如此嗎？其實并不是向市場開發(fā)人員一廂情愿的想法。我們都常說一份價錢一分貨，價格作為產(chǎn)品的價值的體現(xiàn)方式，代表了產(chǎn)品的在消費者心目中的位知，消費者對產(chǎn)品價格的認(rèn)定往往與企業(yè)如何進(jìn)行誘導(dǎo)和宣傳有直接的影響，其對產(chǎn)品價格的判定受產(chǎn)品包裝、規(guī)格、廠家和當(dāng)?shù)叵M水平、需求彈性等等各種因素影響，是一個綜合比較后的結(jié)果，價格低并不意味著產(chǎn)品就一定能賣的好。
正確做法是：在產(chǎn)品價位的確定上，市場開發(fā)人員需要經(jīng)結(jié)合品牌影響力、知名度、產(chǎn)品特性、包裝形式、需求彈性、市場環(huán)境、當(dāng)?shù)叵M水平、競品狀況等等因素進(jìn)行綜合考慮來進(jìn)行價格的制定，這樣可以防止一來就將產(chǎn)品的價格訂的過低，后期失去回旋的余地，二來可以防止將價格制定的太低使產(chǎn)品失去利潤空間來支持以后市場促銷活動的開展。
誤區(qū)六、促銷活動求多
由于新開發(fā)市場產(chǎn)品消費者的認(rèn)知度低，產(chǎn)品的銷售量有限，因此很多市場開發(fā)人員都會開展一些列的促銷活動來對銷售的拉動，以求在短時間內(nèi)提升銷量，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，但是往往在市場開發(fā)活動總會出現(xiàn)這樣的誤區(qū)，一旦銷量下滑很多市場開發(fā)人員不是去尋找問題產(chǎn)生的根源，而是立即開展促銷活動，通過促銷活動來解決，結(jié)果造成促銷活動的過于頻繁，一方面讓消費者失去新鮮感和注意力而且終端不知所措，而且由于過于頻繁，造成終端的觀望和無所謂的態(tài)度，不僅達(dá)不到促使終端進(jìn)貨的目的，反而讓消費者在購買時產(chǎn)生疑問，可能下次還會促銷，下次在買吧，讓銷售機會流失。
正確的方法是：根據(jù)市場的實際情況，結(jié)合產(chǎn)品銷售特點，按照相應(yīng)的時間做好合理的促銷計劃，并按照計劃進(jìn)行實施，防止促銷過頻，對于一定時期內(nèi)的銷量的下滑，解決辦法是不要急于選擇促銷活動來提升銷量，而是需要從市場的根源去尋找問題的解決辦法，防止由于促銷的過頻造成客戶失去新鮮感。
誤區(qū)七、開發(fā)人員求多
對于市場開發(fā)工作中對于公司人員的配備很多市場開發(fā)的負(fù)責(zé)人往往希望要求人員越多越好，畢竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往會出這樣的問題，由于人員的過多一方面會帶來管理的問題，主管人員難以管理和管不好的問題，另一方面由于人員過多人員會產(chǎn)生依靠的心理，工作互相推諉，結(jié)果是人員沒有斗志，市場開發(fā)工作執(zhí)行不到位。
正確的方法是：兵在精而不在多，市場開發(fā)同樣如此，需要選擇精兵強將，選擇能夠把事情辦好的人，并根據(jù)市場情況結(jié)合個人的特點主做好人員的工作按排，一個蘿卜一個坑，人人有事去做，人人有目標(biāo)有考核，一般來講一個新市場的開發(fā)配備的人員應(yīng)該以管理的極限6人左右為好。
誤區(qū)八、經(jīng)銷商求大、求強
新市場的開發(fā)對于很多企業(yè)而言都面臨著經(jīng)銷商的選擇問題，很多市場開發(fā)人員往往喜歡去找強勢和大的經(jīng)銷商來作為合作伙伴，因為大經(jīng)銷商資金勢力大，而且大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道好，更重要的一點是大經(jīng)銷商可以大量的使銷售量快速提升，但是在現(xiàn)實中事情的結(jié)果卻往往與愿望背道而馳，大經(jīng)銷商并沒有起到這樣的作用，原因一般有以下幾種情況，一是由于大經(jīng)銷商對產(chǎn)品能貢獻(xiàn)的利潤要求太高，新產(chǎn)品往往不會在短期內(nèi)實現(xiàn)，從而失去重點推廣的熱情，其次是大經(jīng)銷商由于代理的產(chǎn)品過多，缺少足夠的精力和注意力來關(guān)注新產(chǎn)品，第三是大經(jīng)銷商由于規(guī)模和實力較強，對廠家業(yè)務(wù)往往不放在眼里，對廠家業(yè)務(wù)人員指定的工作計劃或者市場策略執(zhí)行不到位，市場開發(fā)人員往往存在難以管理的問題，不會完全按照企業(yè)的意圖進(jìn)行市場開發(fā)，所以造成市場開發(fā)困難難以達(dá)到預(yù)期的效果和目的。
正確的做法是：針對新市場開發(fā)在進(jìn)行經(jīng)銷商的選擇時，首先要選擇經(jīng)營理念和企業(yè)一致的經(jīng)銷商，這樣才能理解廠家的意圖積極進(jìn)行配合，其次要選擇代理產(chǎn)品少的經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商才能更多的關(guān)注新產(chǎn)品，加強對新品的推廣力度和人員的配備，第三要選擇和企業(yè)產(chǎn)品需求資金相對等與企業(yè)發(fā)展規(guī)模匹配的經(jīng)銷商，這樣市場開發(fā)人員才能將自己的市場開發(fā)計劃和市場策略執(zhí)行到位，在執(zhí)行力具備的前提下如果市場運作方法得當(dāng)，市場銷量所不上去都難。
最后，對于市場開發(fā)作為企業(yè)還需要避免在時間上的過嚴(yán)限制、對銷量的考核要求過高的要求等，防止出現(xiàn)市場開發(fā)不徹底和短期內(nèi)為追求效果盲目對市場進(jìn)行壓貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，對于這些情況需要企業(yè)在市場的開發(fā)實踐中根據(jù)市場實際情況進(jìn)行調(diào)整和逐步實施，對于已經(jīng)完成開發(fā)的新市場同樣也不能一開發(fā)完成達(dá)到開發(fā)效果人員就全部撤走，而是需要留下少量的人進(jìn)行跟蹤服務(wù)和對市場進(jìn)行一段時間檢測、指導(dǎo)，一步一步放手，逐步退出市場，待市場銷相對穩(wěn)定，防止出現(xiàn)市場銷量的大踏步下滑。
信息整理：www.qdartschool.com
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